Блог · Финансы
Что влияет на маржу: шесть рычагов
Куда смотреть, когда выручка растёт, а прибыль стоит на месте.
Маржа редко падает из-за одной большой ошибки. Обычно её съедают несколько небольших утечек: скидка здесь, срочная доставка там, позиция, которая продаётся в минус. Мы делим причины на четыре группы и проверяем их по очереди.
Четыре группы причин
- Цена
- Скидки без правил, устаревший прайс, разные условия у похожих клиентов.
- Ассортимент
- Позиции с отрицательным вкладом, которые держат для полноты линейки.
- Закупка
- Цены поставщиков не пересматривались больше года, второго поставщика нет.
- Затраты на сделку
- Доставка, монтаж и сервис, которые не заложены в цену.
Шесть рычагов
- 01 Правила скидок с лимитами по должностям
- 02 Пересмотр цен раз в квартал
- 03 Вывод позиций с отрицательным вкладом
- 04 Переговоры с поставщиками об объёме и отсрочке
- 05 Плата за срочность и нестандартные условия
- 06 Премия менеджеров считается от маржи
С чего начать
Посчитайте маржу по клиентам и по позициям за последние двенадцать месяцев. Обычно пятая часть клиентов и позиций даёт убыток, который перекрывают остальные. С этого списка и начинается работа.
Найдём, где теряется маржа
Нужна выгрузка продаж за год. Через три недели покажем список утечек с суммами.